6 أشياء تحتاج إلى معرفتها قبل إنشاء شركة ناشئة في السوق
تولد 63٪ من الأسواق أكثر من 50 مليون دولار سنويًا ، بينما تدر نسبة 37٪ الأخرى 100 مليون دولار أو أكثر عبر 100 سوق شملها الاستطلاع في الولايات المتحدة.
قلبت الأسواق التجارة الإلكترونية التقليدية رأسًا على عقب من خلال إشراك الصناعات الأخرى في دوامة التجارة الإلكترونية.
إذا كنت بالفعل مدفوعًا بشكل كافٍ بفكرتك عن سوق ما وتحتاج فقط إلى البحث عن مزيد من التفاصيل حول كيفية البدء في بنائه ، فاقرأ الاعتبارات التالية مع العديد من الأمثلة الحية التي ستمنحك فهمًا أعمق. من يمكنه أن يصبح Airbnb أو Uber أو eBay جديدًا؟ هيا نكتشف!
ماذا يوجد في الداخل؟
- قم بإنشاء عرض القيمة كأحد أهم عوامل النجاح
- اختر نوع السوق الخاص بك للتخطيط لاستراتيجية التنمية
- اختر نموذج العمل المناسب لزيادة أرباحك
- احسب السعر: كم يجب أن تتقاضى لموازنة مصالح جميع الأطراف؟
- بناء الثقة لبناء الولاء
- ابدأ بـ MVP وقلل التكاليف
ما هو السوق؟
و السوق الأوروبية هو نوع من التجارة الإلكترونية الموقع الذي يربط ثلاثة أحزاب: الباعة الذين يرغبون في بيع منتجاتها أو الخدمات والمشترين الذين يرغبون في شرائها، وصاحب منصة الذي ينظم العلاقات فيما بينها وتدير جميع العمليات والمعاملات.
وفقًا للإحصاءات ، تنتمي 52 ٪ من إجمالي مبيعات التجزئة العالمية إلى الأسواق. مع 11٪ كمتوسط عمولة مأخوذة من كل عملية شراء ، ليس من الصعب تخيل الأرباح التي تحصل عليها المنصات.
أثرت غالبية الأسواق بشكل كبير على الاقتصاد من خلال سوق العمل ، حيث يعمل كل منها من 500 إلى 5000 شخص.
في الوقت نفسه ، تكون مخاطر الدخول في حدها الأدنى لأنك لا تحتاج إلى أي إنفاق على المخزون لبناء سوق عبر الإنترنت - لذلك لا تحتاج إلى إنتاج أو شراء المنتجات. ما تفعله هو ربط الناس ولعب دور الوسيط. على الرغم من الهيكل الذي يبدو بسيطًا ، مرت الأسواق بالعديد من التحولات وهذه ليست النهاية. دعونا نلقي نظرة سريعة على سلسلة التطور بأكملها.
الموجة الأولى (القوائم):
ظهرت أسواق 1990 كخطوة منطقية تالية من Yellow Page s . كانت Yelp و Craigslist من الرواد الذين أعطوا مزيدًا من الإلهام للمشاريع الأحدث. كانت `` منصات القوائم '' محدودة في وظائفها: مجرد قوائم وبحث وبعض المراجعات أو المدفوعات لجعل الخدمة أكثر راحة وموثوقية. كانت هذه في الغالب مجانية.
الموجة الثانية (المعاملات): 2007
وبالتدريج ظهرت هناك خدمات أكثر تطورا، مثل انجي قائمة ، TaskRabbit ، أو دبوس طبعة ، والتي تركز على تجربة العملاء وأتمتة العمليات. تضمنت الميزات هياكل بيانات أفضل لتحسين المطابقة والمراجعات وأحيانًا التدريب لمقدمي الخدمات أو تحقيق الدخل (أخذ رسوم للإدراج والمعاملات).
الموجة الثالثة (التسليم): عام 2009
، أعطانا التبني الهائل للهواتف المحمولة ، وتنفيذ العمليات اللوجستية ، وزيادة الاهتمام بالخدمات عند الطلب حلولًا متكاملة مثل Uber و Glovo ، والتي كانت متاحة بنقرة واحدة على زر. هنا لدينا ميزات مثل مطابقة خوارزميات العملاء والمقدمين ، والتسعير الديناميكي ، ومعالجة المعاملات الآمنة ، وإنشاء السمعة.
الموجة الرابعة (الثقة): 2015
كان المستوى التالي هو إنشاء خدمة أكثر موثوقية وخالية من المتاعب. بناء الثقة هو مصدر قلق رئيسي ، لذلك كان مالكو المنصات منشغلين بفحص المستخدمين والتحقق من خلفياتهم. تضمنت الإدارة المعقدة لجميع خطوات الخدمات هذه ممارسات مثل توظيف المرشحين للشركات في TopTal مع فحص شامل للخلفية وإجراء مقابلات متعددة الخطوات ودعم. ممثلو هذه الموجة هم Honor و Trusted و Wonderschool.
ماذا بعد؟
في عشرينيات القرن الحالي ، من المتوقع أن تستفيد الأسواق بشكل أكبر من الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لأتمتة المهام الروتينية وزيادة أمان البيانات. ومع ذلك ، ستستمر المنافسة على اكتساب العملاء في النمو.
تسعى الأسواق المعاصرة جاهدة للوصول إلى الأهداف التالية:
كما نرى ، فإن الهدف الأكثر شيوعًا الذي تركز عليه الشركات هو إنشاء منتج جديد لتزويد العملاء بتجارب جديدة وراحة من استخدام الخدمات لتبرز من بين أمور أخرى.
الآن هو الوقت المناسب لدخول هذا السوق بأفكار جديدة تمامًا تتوافق مع احتياجات جمهور اليوم. سنقوم بصياغة أكثر النصائح التي لا غنى عنها والتي يجب مراعاتها عندما تكون في بداية تطوير شركتك الناشئة في السوق.
نصائح لبدء السوق
1. إنشاء عرض القيمة باعتباره أحد أهم عوامل النجاح
السبب الأول لفشل بدء التشغيل هو أن لا أحد يهتم بالفكرة التي تقدمها إلى السوق. في مجموعة كبيرة ومتنوعة من المنصات الموجودة ، لماذا يجب على أي شخص اختيار السوق الخاص بك؟ ما هي القيمة الفريدة التي يمكنك تقديمها لهم والتي لا يستطيع الآخرون تقديمها؟
لفهم هذا ، فإن مهمتك الأولى هي دراسة السوق والمشهد التنافسي بدقة لتحديد جميع الثغرات الموجودة في مكانتك الحالية.
تكمن القيمة الحقيقية للسوق في جعل المعاملات ممكنة حيث لا تحدث عادةً بدون الخبرات التي تقدمها.
أول شيء يجعل السوق رائعًا هو القدرة ليس فقط على تجميع السوق ولكن أيضًا على تحسينه ، مما يجعل تجربة العميل تصل إلى مستوى لم يسبق له مثيل. بيل جورلي ، الشريك العام في Benchmark ، شركة رأس مال استثماري في Silicon Valley مولت العديد من الشركات الناشئة مثل Instagram و Snapchat و Uber و Twitter والمزيد ، يذكر عشرة عوامل لنجاح السوق.
دعنا نراجع كيف تتحد بعض هذه العوامل في صيغة النجاح مع أخذ أوبر كمثال.
| عامل | مثال |
| تجربة جديدة | التطبيق مريح للمسافرين الذين لا يحتاجون للبحث عن سيارة أجرة في مكان غير معروف إذا كان بإمكانهم ببساطة استخدام التطبيق الخاص بهم. |
| طفرة تكنولوجية | لقد أنشأوا قدرة المستخدمين على حجز سيارة أجرة من هاتف محمول ، وتتبع موقع السائق ، وإرسال الموقع إلى الأصدقاء ، وتقييم السائق ، ومشاركة المدفوعات ، من بين أمور أخرى. |
| امتداد السوق | توسع مفهوم أوبر ليشمل دولًا أخرى خارج الولايات المتحدة ، مما يسمح للمسافرين باستخدام خدماتهم في جميع أنحاء العالم مع زيادة عائدات المنصة. لقد أنشأوا أماكن عمل لملايين الأشخاص حول العالم ، والتكلفة أقل بكثير. |
| الشبكات | جمعت أوبر السائقين المتراكمين ، مما خلق مجموعة متنوعة من الخيارات والقدرة على تقديم خدمة فورية. نظرًا لنظام التقييم ، يمكن للركاب الاطلاع على مصداقية السائق والمساهمة في الأمن من خلال مراجعاتهم أيضًا. |
الكثير من القيم لكلا جانبي المنصة! ومع الأسواق ، من الصعب دائمًا تقديم قيمة ذات شقين - لمقدمي الخدمة والعملاء.
أمثلة أخرى للقيمة التي جلبتها الأسواق الشهيرة:
- يعزز استخدام التقنيات المتقدمة تجربة المستخدم من خلال توفير الوقت والمال وبالتالي زيادة الولاء لمنصتك. على سبيل المثال ، تستخدم Uber و Zillow و Airbnb التقنيات القائمة على الذكاء الاصطناعي لتحليل البيانات التاريخية. هذا يسمح لهم بالتنبؤ بالأسعار وتقديم توصيات مخصصة ومنع عمليات الاحتيال. وبالتالي ، بالنسبة لأحد عملائنا ، Arcbazar ، سوق المسابقات المعمارية المشهور عالميًا ، أنشأنا نظامًا للتوصية بالأسعار قائمًا على ML والذي يقترح مبلغ الجائزة الأمثل لمشاريع التصميم. توفر هذه الميزة وقت الأشخاص وأعصابهم عندما يتعين عليهم اتخاذ قرار جاد.
- يوفر Upwork للأشخاص فرصة للعثور على وظيفة أو موظف من جميع أنحاء العالم ببضع نقرات فقط. لقد سهّل العثور على المواهب اللازمة بسعر مناسب أكثر من أي وقت مضى.
- لن تحظى Booking.com بشعبية كبيرة إذا لم تغطي جميع الفنادق الموجودة في العالم تقريبًا ، مما يمنح الناس الراحة التي لا يحتاجون إليها للبحث في أي مكان آخر. يربح الموردون أيضًا من الشبكات حيث من المرجح أن يجد عملاؤهم ، الذين ينجذبهم تنوع مقدمي الخدمة ، عليهم على النظام الأساسي بدلاً من البحث في محركات البحث العالمية.
الاعتبار رقم 1: اكتشف كيف يمكنك جعل خدمتك أكثر قيمة للأشخاص من تلك الموجودة بالفعل. كن مختلفًا عن الآخرين باستخدام الأساليب الفريدة والتقنية المبتكرة وتوسيع السوق إلى مناطق أخرى ، خاصة تلك التي لا يزال منافسوك غير مستغلين بشكل كافٍ.
هل تريد تطوير شركة ناشئة في السوق؟
2. اختر نوع السوق الخاص بك لتخطيط استراتيجية التنمية
هناك ثلاثة جوانب يجب مراعاتها عند اختيار نوع منصة التجارة الإلكترونية:
- هيكل السوق
- تخصص
- اتجاهات
1. من خلال الهيكل
اعتمادًا على النوع ، ستتمكن من إنشاء خارطة طريق أخرى لتطوير المنصة والترويج لها.
هناك نوعان من الأسواق التي يمكنك الاختيار من بينها: الرأسي والأفقي.
- عرضي
الأسواق الأفقية عبارة عن منصات متعددة الفئات تقدم سلعًا وخدمات من مجموعة واسعة. أمازون ، وول مارت ، تاوباو ، إيباي ، JD.com ، علي بابا هي أسواق أفقية.
إنهم يخدمون جمهورًا أكبر ، مما يعني مبيعات وأرباحًا أكبر. ومع ذلك ، فإن هذه المنصات تواجه منافسة شرسة ، حيث تبيع جميع الأسواق من هذا النوع تقريبًا نفس السلع (أي لا شيء فريد). لهذا السبب يتعين عليهم خفض الأسعار والتفكير جيدًا في الحملات التسويقية لمجموعات مختلفة من العملاء للحصول على أرباح نظرًا لحجم المنتجات المباعة.
- عمودي
على العكس من ذلك ، تركز الأسواق العمودية على واحد أو عدة منافذ ضيقة. تعمل هذه الأنظمة الأساسية مع جماهير أصغر ولكن يمكنها إنشاء المزيد من الحملات المستهدفة. في بعض الأحيان يمكنهم تحديد أسعار أعلى لأن المنافسة في منافذ ضيقة ليست شرسة للغاية. لإدارة هذا النوع من السوق بشكل فعال ، تحتاج إلى فهم خصوصيات المكانة والجمهور المستهدف. يمكن للأسواق العمودية أن تشغل مجالات مثل السيارات ، والخدمات المصرفية ، والتأمين ، والرعاية الصحية ، والعقارات ، والتعليم. الأمثلة هي Airbnb و Uber و EdEx .
عند بدء سوق رأسي ، يمكنك بعد ذلك توسيعه ليصبح أفقيًا عندما تشعر بضرورة الانتشار لمزيد من الصناعات. على سبيل المثال ، تم إطلاق Amazon أولاً كمحل لبيع الكتب على الإنترنت والآن يبيعون كل شيء.
2. حسب التخصص
بغض النظر عن النوع الهيكلي للسوق ، يمكنك تحديد الاتجاه العام للسلع والخدمات التي ستستوعبها في النظام الأساسي الخاص بك:
| نوع | وصف | مثال |
| البضائع | البضائع المملوكة مسبقًا ، البضائع حسب الطلب | Etsy ، eBay ، Amazon |
| طعام | توصيل الطعام ، موردي المواد الغذائية ، الطعام المشترك | EatWith ، CaterNation |
| خدمات | المهمات ، التنظيف ، رعاية الأطفال | TaskRabbit ، Thumbtack ، مفيد |
| وسائل النقل | خدمات النقل ومشاركة السيارات | اوبر ، Lyft ، المسكة |
| المالية | العملات المشفرة ، مقرضو الأموال ، التمويل الجماعي | Ourcrowd ، KikStarter |
| العقارات | شقق ، مكاتب ، مواقف سيارات ، أماكن إقامة | Airbnb ، كاودو |
| الرعاىة الصحية | الرعاية الصحية والعافية | Helparound ، Eaze |
| التعليم | دورات التعليم الإلكتروني والتعليم العالي | كورسيرا ، دورة Udacity ، خان أكاديمية ، SkillShare |
| الشركات | سلسلة التوريد ، خدمات الموظفين ، التسمية الخاصة | Twogo ، Cargomatic |
| خدمات | الاتصالات ، الطاقة | أوبن جاردن ، فون ، فسيفساء |
| الخدمات اللوجستية | الشحن والتسليم والتخزين | ديليف ، شيبستر |
| البلدية | المعدات والسلامة | مونيرنت |
| وظائف | قوة عاملة عند الطلب | Upwork ، Toptal ، Fiverr |
عند إنشاء شركة ناشئة في السوق ، اعتمد على معرفتك بالمكانة المتخصصة حيث سيتعين عليك الوصول إلى جمهورك ومناشدة علم النفس الفريد الخاص بهم ، ولا توجد طريقة أفضل عندما تفهم المنتجات المباعة في السوق الخاص بك أو تستخدمها بنفسك.
3. حسب الاتجاهات
إذا نظرت إلى الإحصائيات الخاصة بكيفية إنفاق الناس للمال في أوروبا ، فمن السهل تحديد المجالات الأكثر شعبية التي قد ينجح سوقك فيها:
- 30٪ سكن
- 23٪ غذاء
- 11٪ مواصلات
- 9٪ خدمات
- 7٪ أنشطة ترفيهية وهوايات
- 6٪ الرعاية الصحية والتأمين
- 5٪ ملابس
- 3٪ التواصل
- 1٪ التعليم
يمكنك استخدام إحصائيات مماثلة إذا كنت مترددًا بشأن المكانة التي تختارها. ومع ذلك ، فإن نفس البحث يقول أن حجم السوق ليس دائمًا المحرك الرئيسي لنجاح السوق. يعد اختيار مكانة أصغر ولكن القدرة على تلبية احتياجات كل من العرض والطلب أكثر فاعلية (على سبيل المثال Shutterstock: مخزون المحتوى المرئي ، Airbnb: إيجارات الشقق).
الاعتبار رقم 2: ابدأ بالسوق الرأسي ثم توسع. اختر المجال الذي تفهمه وتهتم به. لا تنس التحقق من الاتجاهات والمواصفات المحلية لجعل سوقك أكثر استهدافًا.
3. اختر نموذج العمل المناسب لزيادة أرباحك
هل تعلم أن السبب الثاني الأكثر شيوعًا لفشل بدء التشغيل بعد سبب "عدم الحاجة إلى السوق" هو نفاد الأموال ؟
هل تعلم أيضًا أن أمازون لم تتلق أي إيرادات منذ 6 سنوات؟
لهذا السبب يعد اختيار نموذج العمل المناسب أمرًا بالغ الأهمية.
هناك العديد من النماذج الملائمة لبناء سوق يمكنك الاختيار من بينها:
أيهما تختار؟ دعنا نراجع كل منهم:
- عمولة
العمولة (المعروفة أيضًا باسم 'rake' أو 'vig') هي رسوم يتقاضاها السوق ويتم احتسابها كنسبة مئوية من إجمالي مبيعات البضائع. هذه واحدة من أكثر الطرق شيوعًا للحصول على إيرادات صافية للسوق. في كل معاملة مكتملة بين البائع والمشتري ، تأخذ المنصة رسومًا من المبلغ المدفوع.
تعمل العمولة فقط عندما يسمح مبلغ الرسوم للمستخدمين بالحصول على ربح باستخدام النظام الأساسي على الرغم من المنافع التي يتعين عليهم دفعها.
عادةً ما تكون أكبر فائدة للعملاء هي أن المنصة تؤدي دور الوسيط في العلاقات بين البائع والمشترين لضمان الصفقات العادلة وأمن المدفوعات.
تستخدم معظم المنصات الآن طريقة الضمان لدعم الثقة بين البائع والمشتري. هذا حساب بنكي خاص حيث يتم إرسال الأموال عندما يشتري المشتري السلع أو الخدمات ويتم الاحتفاظ بها هناك حتى يؤكد المشتري حصوله على السلع أو الخدمات. بعد ذلك فقط يقوم البنك بتحويل الأموال إلى حساب البائع بعد خفض مبلغ عمولة المنصة من هذا المبلغ. يتم استخدام هذا بواسطة Airbnb و Etsy و eBay و Fiverr و TaskRabbit و Uber و Upwork والعديد من الشركات الأخرى.
- رسوم العضوية / الاشتراك
في هذه الحالة ، يمكن للمنصة إلزام المستخدمين بالدفع في لحظة التسجيل. من ناحية أخرى ، يعمل كمرشح للمحتالين حيث أن الدفع لمستخدمي الاشتراك في وقت واحد يؤكد جدية نواياهم. ولكن من ناحية أخرى ، يمكن لطريقة تحقيق الدخل هذه تقييد العديد من البائعين من تجربة النظام الأساسي لأنهم يحتاجون إلى الدفع مقدمًا دون ضمان أن استثماراتهم ستؤتي ثمارها. لتقليل الضغط وعدم ثني المستخدمين المترددين عن التسجيل ، يمكنك منحهم فترة تجريبية مجانًا قبل تحميلهم.
ما المنصات التي تحتاج إلى هذا النوع من تحقيق الدخل؟ في كثير من الحالات ، يكون الاشتراك هو نموذج الأعمال الوحيد القابل للتطبيق. على سبيل المثال ، بالنسبة للأسواق التي يصعب فيها تحديد قيمة الخدمات مثل Home Exchange و Workaway وما إلى ذلك. لتحديد سعر الاشتراك ، استخدم هذه القاعدة: يجب أن تمنحهم المنصة قيمة أكبر من المبلغ الذي يدفعونه مقابل الاشتراك.
يتيح Home Exchange الوصول غير المحدود إلى خدمتهم لمدة عام. يتمثل مفهوم الموقع في منح المسافرين بديلاً عن أماكن الإقامة التجارية التقليدية بين 400000 منزل في 187 دولة. يدفع المستخدم رسوم اشتراك تبلغ إما 15 دولارًا في الليلة أو 150 دولارًا في السنة. تشمل الخدمات البحث في المنازل حول العالم ، والتحقق من بيانات المضيف والضيف ، ودعم على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع في حالة الطوارئ ، وامتيازات أخرى. نظرًا لأن النظام الأساسي في جوهره عبارة عن شبكة من خدمات تأجير المنازل غير التجارية ، فلا توجد معاملات لأخذ رسوم منها بالإضافة إلى عدم وجود رسوم تسجيل لأن السوق ليس ديناميكيًا بدرجة كافية لإضافة المزيد والمزيد من القوائم.
ذهبت شركات مشهورة مثل OpenTable إلى أبعد من ذلك وأجبرت مشتركيها (المطاعم) على تثبيت واستخدام برنامج الحجز الخاص بهم والذي يكلف 1،295 دولارًا بالإضافة إلى الرسوم الشهرية البالغة 199 دولارًا . أدى ذلك إلى تحول بعض المطاعم الصغيرة إلى خدمات حجز أخرى أصغر حجمًا ، لكن العديد منها لا يزال موجودًا مع OpenTable نظرًا لشعبيته.
- رسوم الإدراج
في هذا النوع ، تقوم بشحن البائع لكل قائمة يتم إنشاؤها على النظام الأساسي. يعتمد عرض القيمة على عدد القوائم والقيمة المحتملة التي تجلبها. Craigslist هو مثال لمنصة تفرض رسومًا على فئات معينة لقوائمها. هذا النوع من النماذج يمثل تحديًا كبيرًا لأنه من الصعب جذب الأشخاص لنشر قوائم جديدة مرارًا وتكرارًا. لهذا السبب من الأفضل مزج هذا النموذج مع الآخرين. على سبيل المثال ، تجمع Etsy بين رسوم الإدراج والعمولات.
- رسوم توليد الرصاص
تأخذ المنصة رسومًا عن كل عميل متوقع يتم إرسال تفاصيل الاتصال الخاصة به إلى البائع المطابق. البائع ملزم بدفع رسوم لجميع العملاء المتوقعين ، حتى أولئك الذين لم يغيروا. على الجانب الآخر ، لا يدفعون عمولة من المعاملات وقد يخدمون نفس العميل المتوقع مدى الحياة دون المشاركة في النظام الأساسي. لا يكون نموذج رسوم الرصاص منطقيًا إلا إذا جلبت المنصة عملاء متوقعين ذوي قيمة عالية.
على سبيل المثال ، يأخذ Thumbtack رسومًا بنسبة 20٪ للعميل الذي يتطابق مع مهارات عداء المهام والجدول الزمني. عندما يُدخل ملصق المهمة (العميل المتوقع) طلبًا لمهمة ما على النظام الأساسي ، يجد النظام من هو الأكثر ملاءمة من بين مسؤولي المهام ويرسل لهم جهات اتصال العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، غالبًا ما يشتكي مسئولو مهام Thumbtack من انخفاض تحويل الرصاص ويلقون باللوم على النظام الأساسي لإرسالهم خيوط غير متطابقة كثيرًا.
- فريميوم
يعني نموذج العمل هذا أن الوظائف الأساسية مجانية. إذا احتاج المستخدمون إلى الترقية للحصول على المزيد من الميزات ذات القيمة المضافة ، فعليهم الدفع مقابل حزمة Premium. هناك دائمًا خطر يتمثل في أن معظم المستخدمين سيكونون راضين عن الوظائف الأساسية ولن يشتروا مجموعة ميزات Premium على الإطلاق. لذلك يجب أن يكون هناك توازن جيد بين القيم لمختلف أحجام الأعمال. يجب أن تكون الميزات الأساسية المجانية ذات قيمة وتنافسية بما يكفي لجذب المستخدمين المبتدئين ، أي إعطاء جميع الأدوات اللازمة ، ولكن فقط لفترة البداية. عندما يتوسعون ويشعرون بالحاجة إلى مساحة أكبر وميزات متقدمة ، سيتعين عليهم شرائها. مرة أخرى ، يمكن أن يعمل هذا النموذج بشكل أفضل مع الآخرين.
وبالتالي ، توفر Etsy خيارات مدفوعة بالإضافة إلى العمولة ورسوم الإدراج. يسمح Etsy Plus بالتخصيص المتقدم للمتاجر ، وعنوان الويب المخصص ، وطلبات إعادة التخزين لإخطار المستخدمين بتوافر البضائع في المخزون ، والخصومات من الشركاء.
- القوائم والإعلانات المميزة
في بعض الأنظمة الأساسية ، يمكن أن تكون القوائم والمعاملات بدون رسوم ، لكن الأسواق توفر للعملاء فرصة لشراء رؤية أفضل من خلال القوائم المميزة والإعلانات.
على سبيل المثال ، يستغرق OpenTable 99 دولارًا شهريًا لإدراج مطعم في الإعلانات المميزة في دليل تناول الطعام في OpenTable.
هذه الطريقة مناسبة عندما يكون لدى النظام الأساسي قاعدة بيانات كبيرة من القوائم للاستجابة لاهتمام حقيقي بالمستخدمين للدفع مقابل رؤيتهم. الجانب العكسي هو أن الناس ينظرون إلى الإعلانات بشكل مريب ويعتبرون أولئك الذين يدفعون مقابل الإعلانات باهظة الثمن ومزعجة. إذن ، هذا سؤال أخلاقي: هل ستعرض الإعلانات المدفوعة كـ "قوائم برعاية" أم لا؟
من يمكنه الحصول على قيمة من هذا النوع من تحقيق الدخل هو منصات متخصصة ضيقة تتيح خدماتهم مجانًا والربح من الإعلانات التي يضعها الشركاء المرتبطون أيضًا بالمكانة.
على سبيل المثال ، Arcbazar ، سوق التصميم الداخلي الذي قمنا بتطويره ، يربط المصممين من جميع أنحاء العالم بالعملاء الذين ينشرون متطلباتهم على المنصة في شكل مسابقة. يسمح السوق لمحلات الأثاث والديكور ذات الصلة بالتصميم الداخلي للإعلان عن سلعهم. بالنسبة إلى Arcbazar ، أنشأنا ميزة تسمح للمتسابقين بوضع علامات على العلامات التجارية والمتاجر في مشاريع التصميم الخاصة بهم حتى يتمكن العميل في الحال من معرفة مكان شراء جميع عناصر المشروع.
الاعتبار رقم 3: ليست كل نماذج الأعمال مناسبة لجميع الأسواق على قدم المساواة. امنح العملاء عدة خيارات للاختيار من بينها. يحب الناس الحصول على شيء مجانًا. يجب أن تمنح قيمة استخدام المنصة العملاء الشعور بأنها تستحق أموالها وأكثر من ذلك.
هل ستنشئ سوقًا؟
4. حساب السعر: كم يجب أن تتقاضى لتحقيق التوازن بين مصالح جميع الأطراف؟
الاعتبار الكبير التالي في بناء سوق يعذب جميع الشركات الناشئة هو المبلغ الذي يجب أن تفرضه على عملائك لجعل عملك مربحًا وفي نفس الوقت جذابًا للمستخدمين. دعنا نقسم هذا السؤال إلى أسئلة فرعية:
- كم تأخذ المنصات الأخرى؟
تضع الأسواق المختلفة شروط تسعير مختلفة. كما ترى أدناه ، يمكن أن يختلف مبلغ العمولة بشكل لا يصدق من 3٪ في Etsy إلى 85٪ في Shutterstock ، في حين أن متوسط العمولة هو 10-20٪. بدلاً من النسبة المئوية ، يمكن للسوق تحديد سعر ثابت ، لنقل 5 دولارات لكل معاملة. أيضًا ، تضع بعض الأسواق رسومًا اعتمادًا على فئات المنتجات (مثل Amazon ، التي تتقاضى من 6٪ إلى 20٪ لفئات المنتجات المختلفة) أو مقدار السعر (مثل Airbnb ، التي تأخذ عمولة أقل للمعاملات الأكثر تكلفة).
فيما يلي بعض معدلات العمولة المستخدمة من قبل الأسواق اعتبارًا من 2019:
- كيف يتم بناء السعر؟
عادة ما يتم تحديد المعدلات الصغيرة عندما تكون تكاليف إنتاج المورد كبيرة والهامش صغير.
على سبيل المثال ، سلع Etsy هي في الغالب عناصر مصنوعة يدويًا يتم إنتاجها بكميات محدودة حيث يستغرق إنتاجها وقتًا وموادًا ، وبالتالي لا يمكن أن يكون سعر السلع بما في ذلك الهامش والعمولة مرتفعًا جدًا حتى تكون جذابة للمشترين.
من ناحية أخرى ، يمكن لمنصات التصوير الفوتوغرافي للأوراق المالية بيع صورة مقابل دولار واحد بينما تمنح المصور 0.25 دولارًا فقط ويحصل على 75٪ من الأرباح. علاوة على ذلك ، فإن السعر معتم حيث لا يمكن لأحد تحديد القيمة الحقيقية. يمكن إعادة بيع نفس الصور لعدد غير محدود من المرات دون بذل مجهود إضافي في الإنتاج ، وبالتالي يمكن أن تكون الرسوم عالية.
- ما السعر الذي يجب أن تبدأ به؟
لبدء سوق جديد ، سيتعين عليك جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، وإحدى الاستراتيجيات هي جعل السعر أقل من منافسيك مع منح المستخدمين قيمة أكبر. لكن الحفاظ على أسعار منخفضة على أساس ثابت ليس مربحًا ، لذلك هدفك هو إنشاء قاعدة بيانات كافية للمستخدمين لتوفير التنوع للعملاء ثم زيادة الأسعار تدريجيًا.
مثال جيد هو Booking.com. لدخول سوق كان مشغولًا بالفعل من قبل لاعبين كبار مثل Expedia ، حدد الحجز أقل عمولة ممكنة بنسبة 10 ٪ من كل معاملة (مقارنةً بالمنافسين الآخرين بنسبة 30 ٪) ، وبالتالي تمكن من جمع قاعدة بيانات ضخمة من القوائم ، بما في ذلك أصغر الفنادق التي يمكنها الآن تحمل تكاليف التسجيل. يجذب العرض الوفير انتباه العملاء بعد انتقالهم بالفعل إلى موقع الويب وتم ربطهم ببرامج الولاء ليصبحوا عملاء مدى الحياة.
ومع ذلك ، فإن الحجز لن يصبح ثريًا ومشهورًا كما لو استمروا في أخذ 10 ٪ فقط. لكن زيادة الأسعار كانت محفوفة بالمخاطر ، لأنه بنفس الطريقة التي اجتذبوا بها الموردين ، فقد يفقدونهم بسرعة إذا بدأوا في فرض رسوم أكثر بشكل كبير. من خلال فهم المخاطر ، أدخلت Booking نظام عطاءات أتاح لمقدمي الخدمات فرصة للظهور أعلى من منافسيهم في عمليات البحث. وبالتالي ، بدون زيادة أسعار العمولات الفعلية لجميع العملاء والتي من شأنها أن تؤدي إلى انسحاب ضخم ، فقد حفزوا الناس على دفع المزيد والمزيد للحصول على موضع أفضل وفي نفس الوقت يلومون منافسيهم على رسوم أكبر بدلاً من المنصة.
- البائع أو المشتري: من يدفع؟
تحصل المنصات في الغالب على مدفوعات من مقدمي الخدمة ، لكن بعض الأسواق تفضل فرض رسوم على المشترين فقط أو تقسيم العمولة بين كلا الجانبين لتقليل الضغط على الموردين. على سبيل المثال ، تجني Airbnb أرباحًا من كل من المضيفين (3٪) والضيوف (6-12٪) ، مما يزيد هامش مزودي الإقامة إلى أقصى حد ويحفزهم ليصبحوا مضيفين ممتازين يحصلون على امتيازات إضافية.
بتلخيص ذلك ، يمكنك التفكير رقم 4: أن سعرك يعتمد على:
- نوع السوق. يمكن للأسواق العمودية ، كقاعدة عامة ، أن تتغير أكثر حيث يمكن لمورديها تحديد أسعار أكبر بسبب وجود منافسة قليلة في مكان ضيق.
- هامش الموردين. إذا أنتجوا شيئًا يصعب تقييمه ، يمكن أن يكون السعر أكبر حيث لا يمكن لأحد تقدير السعر الحقيقي. لكن السلع والخدمات ذات الهوامش المنخفضة يجب أن تكون أقل تكلفة.
- استراتيجيتك الحالية. إذا كانت استراتيجيتك هي توسيع قاعدة التوريد الخاصة بك ، فمن المنطقي خفض الأسعار مقارنة بمنافسيك. أو يمكنك زيادة السعر مما يوفر للمستخدمين قيمة إضافية تتداخل مع السعر المرتفع بالمزايا التي يجلبها.
5. بناء الثقة لبناء الولاء
في أوقات سرد عمليات الاختطاف والمنتجات المقلدة والمراجعات المزيفة ، يمثل بناء الثقة في العلاقات بين منصة العملاء تحديًا للسوق.
بناء الثقة هو تزويد العملاء بالخدمات التي يعرفونها ويثقون بها بالفعل. تحقق من أسباب إخفاقات السوق في مكانتك أو منطقتك وستجد بالتأكيد بعض التلميحات حول استراتيجية الثقة السيئة. على سبيل المثال ، في بداية العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، أراد موقع eBay دخول السوق الصينية. ومع ذلك ، فإن نظام الدفع الخاص بهم ، PayPal ، لم يكن شائعًا في الدولة ولم يكن المستخدمون ينظرون إليه على أنه طريقة موثوقة ومريحة للحصول عليها. تعلمت علي بابا من هذا الدرس وطبقت Alipay التي تدعم طرق الدفع الأكثر شيوعًا في البلاد ، وبسبب الضمان يمكن أن يضمن سلامة الصفقات. بهذه الطريقة غزت المنصة السوق وتغلبت على منافسها الرئيسي.
الشيء التالي الذي يجب أن توليه اهتمامًا خاصًا هو التحقق من المستخدم. في السنوات الأخيرة ، عانت التجارة الإلكترونية من اختطاف القوائم. يحدث هذا عندما يسجل المستخدم في النظام ، ويبيع السلع بسرعة - على سبيل المثال ، أرخص من المنافسين - يأخذ المدفوعات ، ويختفي دون إرسال أي شيء أو إرسال منتجات مزيفة.
للكشف عن المحتالين ، يجب عليك التحقق من الحسابات وإجراء فحوصات خلفية المستخدم بمساعدة طرف ثالث. وبالتالي ، عندما أنشأنا NoCowboys ، أكبر سوق لخدمات التجار في نيوزيلندا ، أولينا اهتمامًا خاصًا للتحقق من المراجعات باستخدام خوارزميات خاصة تأخذ في الاعتبار العديد من العوامل مثل التسجيل وعنوان IP وتكرار المراجعات المكتوبة والقدرة على إثبات زيارة التاجر.
مع نمو خدمتك ، يمكنك ترسيخ الثقة من خلال توفير التأمين لجميع الصفقات التي تتم على موقع الويب الخاص بك.
الاعتبار رقم 5: لا تهمل مسألة الثقة لأنه بمجرد أن تفقد إيمان العميل ، ليس من السهل استعادتها.
فيما يلي قائمة مرجعية لما يمكنك القيام به فيما يتعلق بالأمن وبناء الثقة:
- طلب التسجيل والتأكيد عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف (يمكن أن يمنع التسجيل المدفوع أيضًا المحتالين من التسجيل)
- تحقق من عناوين IP
- إتمام الفحص الأمني
- تتبع السلوك المشبوه وعلم أنماط البريد العشوائي
- القائمة السوداء لرسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف والمحتوى الذي يتم إنشاؤه بواسطة الروبوت
- اطلب من المشترين المراجعات ، بما في ذلك المراجعات الخاصة لمساعدتك في التحقق من الجودة الحقيقية والحصول على تعليقات على التحسينات
- تطبيق طريقة دفع موثوقة وشائعة
- دعم الثقة مع التأمين لانتهاك الاتفاقيات بين المزود والعميل.
6. ابدأ بـ MVP وقلل التكاليف
هل هناك حاجة لشرح أهمية السرعة عند إطلاق شركة ناشئة؟ في التكنولوجيا والأعمال ، أي مماطلة شبيهة بالموت. شخص ما سيكون دائما أسرع.
علاوة على ذلك ، بدء تطوير السوق الناشئة باستخدام MVPs ، وهي أهم ميزات منتجك ، ستتمكن من إطلاقه في السوق في المراحل المبكرة لاختبار أفكارك ، وجمع الملاحظات الأولى وتحسين منتجك بسرعة. يسمح لك MVPs بتقليل تكاليف بدء التشغيل الخاص بك على الأقل خلال الفترة الأولية عندما تكون في "وضع الاختبار".
هذا هو مفهوم Lean Startup الذي نوصي باتباعه لتقليل مخاطر فشل بدء التشغيل. يجب ألا تضيع الوقت في إتقان منتجك حتى تتأكد من أن الناس سيستخدمونه كما خططت له أو سيستخدمونه على الإطلاق.
ومع ذلك ، يجب عليك استخدام الفطرة السليمة حتى عندما تكون في عجلة من أمرك لتجنب دفع منتج متواضع. استمع إلى راند فيشكين الذي قال:
"توصيتي هي أن تجعل أفضل لاعب في الشركة داخليًا ، وقم بتجربتهم مع فرقك وبعض العملاء المحددين ، ولكن لا تفرج عنهم. انتظر حتى يقول هؤلاء المستخدمون الأوائل (الداخليون والخارجيون) "توقف ، هذا الشيء رائع جدًا." ثم حرر. قد يكون الوقت الإضافي محبطًا ، ولكن إذا كان الجهد الإضافي 30-90 يومًا (أو أكثر إذا كنت تستطيع ذلك) ينتج عنه منتج يتخطى الحدبة الاستثنائية ، فإن الأمر يستحق ذلك ".
من هذه الملاحظات الأولى ، يمكنك أن تأخذ الكثير من القيمة. قد تجد كيف يدركه الناس ويستخدمونه وحتى يكسرونه. قد يتضح أن الناس مرتبكون مع بعض الميزات أو يستخدمونها بطريقة لم تتوقعها. قد يمنحك ذلك سيناريوهات إضافية لمزيد من التطوير ويجلب لك أفكارًا جديدة للتحسينات. وبالتالي ، عندما يأتي "اليوم المهم" ، ستكون أكثر ثقة في أن منتجك يعمل لصالح الآخرين ، وليس من أجلك فقط.
الاعتبار رقم 6: كن سريعًا ببدء مشروعك مع أفضل اللاعبين ثم جمع الملاحظات الأولى لتوسيع وظائفك تدريجيًا. يسمح لك MVPs بتقليل تكلفة بدء سوق التجارة الإلكترونية في المراحل الأولية. خطوات بناء MVP هي:
- اجمع المتطلبات
- حدد الميزات حسب الأولوية وحدد الأكثر قيمة في البداية
- انطلق بسرعة
- احصل على تعليقات من مجموعة الاختبار والمتبنين الأوائل
- إجراء التحسينات والتكرار
AIRBNB أو SHUTTERSTOCK أو UPWORK أو ... ماذا سيكون مشروعك؟
بالطبع ، هذا ليس كل ما تحتاج إلى التفكير فيه ، لذلك إليك المزيد من المقالات المتعمقة حول أسواق معينة قد تكون مهتمًا بها أيضًا:
كيفية بدء سوق لحسابهم الخاص مثل Upwork
كيفية تطوير موقع ويب لسوق نظير إلى نظير مثل Etsy
كيفية إنشاء موقع مزاد على الويب مثل eBay
Hot لبدء موقع ويب للصور الفوتوغرافية مثل Shutterstock
كيف قم ببناء منصة تعليم إلكتروني مثل Coursera أو Udemy
كيفية إنشاء موقع ويب خاص بالتجار مثل Homeadvisor
كيفية إنشاء موقع ويب مثل Airbnb
كيفية إنشاء موقع ويب لحجز الفنادق؟
كيفية تطبيق هذا على عملك
في هذه المقالة ، أردنا توضيح أهم الأسئلة التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار قبل إنشاء سوق في أي مكان تختاره. خلال 10 سنوات من العمل في تطوير الويب المخصص ، أنشأنا العديد من الأسواق الناجحة. الأولوية الأولى بالنسبة لنا هي أمان البيانات والمعاملات التي نستخدم فيها فقط التقنيات والشراكات الأكثر ابتكارًا وموثوقية.
نحن فخورون بأن نكون شريكًا في التنمية للاعبين الكبار مثل Arcbazar و NoCowboys ، الأسواق التي تقدم بنجاح الخدمات في مجالاتها الخاصة.
سنكون سعداء لبدء العمل في مشروعك. كل ما نحتاجه هو التعرف على فكرتك وفهم منطق الأعمال والميزات التي تريدها. يمكننا أيضًا تقديم مساعدتنا في إنشاء مواصفات لبدء التشغيل الخاص بك. لنبدأ تعاوننا اليوم!
إرسال تعليق